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A l’occasion du petit-déjeuner Yséance du mardi 11 décembre, Laurent Letourmy, Pdg d’Ysance, avait convié Pascal Degardin, Chef du Département Commercial et Marketing de la SAPN, et Valérie Geneyton, Pdg d’Abiléo, à témoigner à ses côtés sur les éléments clefs de réussite d’un projet CRM.

Comment faire d’un outil de gestion commerciale un avantage concurrentiel ?

Valérie Geneyton a ouvert la conférence en répondant à cette problématique et en détaillant les bonnes pratiques nécessaires pour déployer efficacement un projet CRM. L’essentiel dans un premier temps est de se poser les bonnes questions : Pour quoi mener un tel projet ? Quels bénéfices en attendre ? Quand y avoir recours ?… Pour Valérie Geneyton, réussir un projet CRM c’est avant tout l’inclure dans un projet plus global, en choisissant les vrais critères discriminants pour structurer l’outil et en identifiant les bons indicateurs de pilotage individuel et collectif.

La solution Open Source SugarCRM au service des ventes

Après les conseils stratégiques et marketing, place à la pratique avec la démonstration d’une solution CRM. Laurent Letourmy a ainsi présenté à tous les participants présents la version 5.0 de SugarCRM. Cette solution Open Source permet de partager les informations fondamentales au sein de l’entreprise. Expert SugarCRM et lui-même utilisateur de SugarCRM au sein d’Ysance, Laurent Letourmy a pu démontrer concrètement comment, grâce à cet outil, les équipes commerciales disposent d’une application performante pour gérer leur portefeuille clients, partager leurs informations commerciales, gérer des opportunités commerciales en fonction de leur importance et de leur phase de vente, etc. Toutes ces informations commerciales sont centralisées et sécurisées et permettent également de gérer les performances des équipes. Parallèlement, le module Marketing de SugarCRM permet à une entreprise de coupler ses activités marketing avec ses activités commerciales. Il est notamment possible de créer des modèles d’emails de campagne directement à partir de SugarCRM et de gérer facilement les retours de ces campagnes en temps réel gâce aux trackers utilisés.

Le témoignage de Pascal Degardin de la SAPN

Après une courte pause, Pascal Degardin, chef du département commercial et marketing de la SAPN, a présenté à l’assistance comment la SAPN et la SANEF ont professionnalisé leur processus de ventes BtoB. Avec 1743 km d’autoroutes, les réseaux SAPN et SANEF avaient besoin de développer la commercialisation des badges Liber-t. L’enjeu pour la SAPN : nouer un autre type de relation avec la clientèle et fluidifier les passages en péage. Le développement de l’offre Liber-t a donc révélé le besoin de développer une approche commerciale structurée mais la structure marketing et commerciale rendait complexe la gestion commerciale. A partir de Juillet 2005, la SAPN s’est donc appuyé sur Abiléo et Ysance pour développer les ventes BtoB Liber-t. Le constat a été qu’il était nécessaire de choisir un outil de gestion commerciale. Après avoir consulté 3 solutions, la solution SugarCRM, proposée par Ysance, a été sélectionnée pour ses atouts de simplicité, rapidité de mise en place, possibilité de personnalisation et son budget limité.

Un besoin urgent nécessitant professionnalisme et réactivité

Afin de suivre le plan de développement commercial et notamment le lancement de nouvelles campagnes de la SAPN, Ysance a dû faire preuve de réactivité en réalisant la mise en œuvre opérationnelle de la solution en 15 jours. L’appropriation de l’outil et de ses fonctionnalités par les utilisateurs n’a ensuite nécessité qu’une ½ journée de formation. La SAPN a ensuite fait appel à Ysance pour quelques développements complémentaires (ajustements des terminologies, ajout de fonctionnalités, …).
Ysance a choisi de découper le projet en 2 phases pour permettre à la SAPN de disposer rapidement d’une solution de gestion commerciale et de suivre précisément les nouvelles opportunités. La gestion des campagnes et les rapports commerciaux ont été adaptés à l’activité de l’équipe commerciale dans un deuxième temps. « Parmi les offres que nous avions reçues, Ysance proposait une solution facile d’utilisation, personnalisable et rapide à mettre en œuvre. Elle permettait de répondre à notre besoin ponctuel : trouver une solution autonome, raisonnable en terme de budget qui puisse s’interconnecter avec notre système d’information commercial une fois sa refonte finie. L’équipe d’Ysance a su respecter le délai court de mise en œuvre en avançant à notre rythme : un vrai facteur de réussite dans notre projet de développement commercial » a conclu Pascal Degardin.